B2C应对传统大军：我们卖的不是产品而是服务

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优购网CEO张小军、好乐买CEO李树斌、库巴网CEO王治全、西街网CEO郭洪驰、初刻CEO许晓辉：我们卖的不是产品，而是服务！（腾讯科技配图）

腾讯科技讯（赵楠）9月9日消息，传统大军来袭，B2C电商应如何应对？在现场，各位B2C大佬发出一致呐喊，“我们卖的不是产品而是服务！”

2010年底，国美斥资4800万元收购库巴网80%股份，库巴网成为一家传统企业旗下的B2C网站，王治全称，对库巴网来说，最大的困惑来自于如何整合供应链。事实上，这个问题说到底也是原有的既得利益者如何进行利益分配的问题。

库巴网作为国美变革性的一种模式，要想发展得好，发展长远，也绝不能过于依赖国美。作为一家零售业，采购能力尤为重要，如何整合供应链，也是多数B2C电商摆在眼前的难题。

尤其在创业初期，在规模效应还没有起来的时候，供应链的管理难度更大。

在利益分配面前，第三方B2C网站在发展初期往往受迫于传统渠道的强势态度和压力。郭洪驰表示，独立的B2C网站从发展来看一般会经历三个阶段。第一个阶段，是让不让你买货。传统的零售渠道已经形成了较为稳定的渠道管理政策，让你去买货本身可能都不现实，你就可能没有机会拿到货。这个阶段，你得和品牌渠道一个省一个省的去谈。

第二个阶段，是传统渠道允许你卖库存里的剩余货。传统渠道觉得你有一点能力了，建立了一定信任了。你是在传统的零售渠道里面，他们卖不掉的，或者是去年剩下的，或者他觉得今年不能卖掉的，他分摊你一点。很多传统品牌的商品在这个阶段，并不会给电子渠道部门来订制，B2C网站完全没有能力要自己想要的。B2C网站做销售预测没有办法做，对于那些卖得好的商品你可能根本就拿不到，即使拿到了，等卖掉之后，也没办法去补。

第三阶段就是B2C可以参与订货。这个时候就开始考验B2C网站的买手选择、判断的能力，基于数据分析的能力，以及灵活操作，你的货品一周两周的滞销，快速补货，及时处理。

在新老渠道的竞合方面，李树斌认为，传统企业不应把新老两种渠道看得非常的对立。传统企业已经有了线下比较强的实力，有货源，又能够找到线上有经验有实力的团队，为什么不合作？

以鞋类行业举例，百丽也于今年二季度推出自己的电子商务网站优购网，这会否影响百丽与其它B2C电商的合作？李树斌表示，鞋类市场大，不可能一家做。当一个企业发展到足够大时，可能部门与部门之间都会存在竞争，既然体系内都能竞争，为什么体系外的竞争却不可以呢？

李树斌称，百丽给好乐买供货也会获得利润的。就算百丽支持优购网，也是要按照正常的商业条件走，否则合作不会长久。当然，百丽可能会给优购网一定程度上的倾斜，但是不会完全阻止掉百丽与其它B2C电商的合作。

事实上，好乐买一直与百丽保持着良好的沟通，好乐买希望代理百丽的品牌，包括一部分女性品牌，以及运动品牌等。

作为全世界唯一一家从产品研发、设计、原材料采购、生产加工制造，到终端零售的全产业链企业，百丽从2008年开始做电子商务的尝试，开展全网营销。张小军称，经过三年的摸索，百丽也感觉到做一个B2C平台具有很高的价值，因此决定投资优购网，但是投资优购网跟他全网营销的策略并不冲突矛盾。

张小军表示，优购网也只是百丽投资的一个零售渠道，肯定会有资源倾斜。但要说百丽因此而不跟其他的渠道合作，是不可能的。所以百丽会保持跟其他渠道合作，同时百丽给优购网供货也是严格按照商业条款进行的。

郭洪驰认为，传统企业进入电商基本上存在两种形态，一种是品牌商，一种是渠道商。品牌商更强调全网销售，并不是通过哪个渠道卖，而是怎么能够像控制传统渠道一样，按照我的思路进行销售。

在与传统企业竞争上，B2C电商卖的不是产品，而更应是服务。李树斌称，好乐买投入了大量资金在仓储、供应链、物流上，就是为了让消费者感觉更好一些。

这其中，扩展品类也是为了做服务。凡客本来只做男装，现在基本上什么都覆盖住了，只要身上穿的。好乐买不可能卖数码，但也一定会扩到整个人身上穿的东西，以前只卖运动鞋，现在要扩展到所有的鞋类。

今年三季度，好乐买完成第三轮融资，融资累计超过8000万美元。李树斌称，融资一是要拿来扩展品类；二是，所有的工作都要围绕服务去做。在物流方面，好乐买将在今年第四季度在北京、上海、广州、深圳四个城市建立仓储配送中心。

B2C电商的难点在供应链，核心在运营。在一方面加大服务的同时，如何控制好成本与规模的关系也非常重要。在访谈中，郭洪驰给西街的运营成本算了一笔账，仓储和物流成本是6%，人力运营成本是5%，这就已形成11%的固定成本，未来有机会把这两项成本叠加再降3到4个点，也还有7%的固定成本。而西街现在的毛利率20%不到，在B2C营销成本越来越高的环境下，如何借助品牌提高毛利，值得思考。

我先插一个最新的问题，从昨天晚上到现在，我想做电商的可能都在关注一个消息，就是京东商城要IPO了。其实，我觉得京东商城的IPO，我跟以前的老朋友都有过交流，他们的IPO，一些高管也害怕，也高兴。高兴的是电商能够获得资本层面的关注，我觉得这对整个行业来说是一个好事。担心的是一些竞争对手，可能想京东以后会拿这个钱做一些什么事情，比如打一下价格战。跟京东关系最强的是库巴网，王总你看到这个消息第一感觉是什么？

王治全：我觉得这真的是好事。不是场面话。电商还是起步阶段，大家探索出来一个好的模式，特别是B2C这一块，真正对产业有很深的影响也是两三年以后的事情，目前影响并不是那么大。这一块，我们当然希望京东IPO能够成功，让资本得到认可，得到产业链更多的认可，得到消费者更多的认可，最后被整个行业认可。今天电子商务的成功，源于信息技术，源于更多的分享。消费者在比价，在商品选择的时候比以前方便了很多，不是简单的资本能够解决的。我相信京东如果IPO成功，他们的钱也不是拿来做价格战的。

京东做家电，库巴网也做家电，其实我们两者在家电里面的影响力都很小，现在家电盘子是17000亿，我们才多大一点？家电厂商动辄就是几百亿的盘子。一年一个品牌，一年做几千万、1亿，有多少影响力？所以，我们在这个领域里面也是没有定价权的，偶尔打打价格战，厂商也会管制你的，你又必须调过来。这个行业里面管控得非常好，所有的商品都有它的代码，如果你打价格战，厂商可以很轻松地把你的供货源完全掐死。目前毕竟家电领域里面线下是主流。所以我倒是不担心价格战，对整个行业应该是好事情。